Sėkmingas verslas yra neatsiejamas nuo sėkmingo darbo su žmonėmis. Ar tai būtų Jūsų komandos nariai, ar klientai, ar partneriai – didelė dalis verslo sėkmės priklauso nuo to, kaip Jūs gebate žmones suburti bei juos motyvuoti. Kaip Jūs uždegate juos savo verslo idėja, kaip Jūs perteikiate savo verslo misiją, kaip Jūs parodote savo produktų ar paslaugų teikiamą naudą.
Vieni, regis, yra tiesiog gimę tai daryti, ir jiems atrodo taip parasta prikaustyti auditoriją, atremti visas kylančias dvejones ar pakeisti prieštaraujančių nuomonę. Tačiau ką daryti jeigu Jus gąsdina terminai „pardavimai“ ar „komandos motyvavimas“ ?
Kviečiu susipažinti su Robert B. Cialdini straipsnyje „Harnessing the Science of Persuasion” nagrinėjamais šešiais pagrindiniais mokslu pagrįstais principais, kurie leidžia veiksmingai panaudoti įtikinėjimo meną:
Pagrindiniai principai:
- Pastovumas: Žmonės yra linkę laikytis savo ankstesnių įsipareigojimų ir sprendimų. Ypač jeigu jų įsipareigojimas buvo aktyvus, viešas bei savanoriškas. Pavyzdžiui, jei klientas raštiškai pažadėjo užsisakyti Jūsų produktą/paslaugą, jis ,tikėtina, dažniau užbaigs sandorį, nes norės laikytis savo duoto žodžio.
- Autoritetas: Žmonės yra linkę klausyti ir pasitikėti asmenimis, turinčiais autoriteto arba savo srities ekspertais. Tačiau stebėtinai dažnai žmonės klysta manydami, kad kiti atpažįsta ir vertina jų patirtį. Dėl to rekomenduojama užtikrinti, kad klientai matytų informaciją, pagrindžiančią Jūsų ekspertiškumą (sertifikatai, diplomai ir pan). Kita vertus, darbe su komanda savo ekspertiškumą galite pademonstruoti neoficialiame bendravime, nuoširdžiai atliepiant į kolegų situacijas remiantis savo asmenine patirtimi.
- Socialinis patvirtinimas: Dažnai žmonės nusprendžia elgtis taip, kaip elgiasi dauguma. Mokslas tik pagrindžia tai, ką teigia daugelis pardavimų profesionalų – teigiami klientų atsiliepimai veikia geriausiai, kai atsiliepimą palikęs klientas ir potencialus klientas tarpusavyje turi bendrų aplinkybių ar panašumų. Socialinio patvirtinimo principą galima pritaikyti smulkiajame versle, pabrėžiant, kiek žmonių jau naudojasi Jūsų paslaugomis arba pirko Jūsų produktus.
- Stygius: Kai kažkas tampa riboto prieinamumo objektu, tampa labiau trokštamu. Ribotas produkto/paslaugos kiekis, ribotas pasiūlymo laikas, vienetinis gaminys. Formuojant pasiūlymą klientams rekomenduojama fokusuotis ne į tai, ką žmogus gali įsigyti, bet į tai, ką jis gali prarasti, jeigu nesiims būtinų veiksmų. Darbe su komanda šis principas gali būti pritaikytas dalinantis išskirtine informacija. Verta pabrėžti, joks išskirtinės informacijos pasiūlymas ir joks kvietimas veikti dabar arba praleisti galimybę visam laikui nesuveiks, jeigu tai bus netikra ir nenuoširdu.
- Abipusiškas bendradarbiavimas: Žmonės dažnai yra linkę „nelikti skoloje“, jeigu gauna ką nors iš kitų. Šis principas suteikia galimybę bet kuriam verslo savininkui, kuris siekia ugdyti teigiamą požiūrį ir produktyvius asmeninius santykius savo versle, turėti nuoširdų pranašumą žengiant pirmąjį žingsnį. Norint skatinti teigiamą pokytį komandoje, pirmiausia pradėkite nuo savo asmeninio pavyzdžio savo veiksmais. Taip pat šis principas gali būti naudojamas ir kuriant pasitikėjimą ir lojalumą tarp Jūsų klientų siūlant nemokamas konsultacijas ar produkcijos mėginius.
- Simpatija: Žmonės yra linkę būti palankiau nusiteikę tiems, kuriuos jie mėgsta ir su kuriais turi gerą santykį. Norėdami daryti įtaką žmonėms, laimėkite jų draugystę. Panašumai, tokie kaip įsitikinimai (profesiniai, vertybiniai, religiniai ir kt.), šeimyninė padėtis, pomėgiai ar netgi įpročiai skatina santykio kūrimą. Teigiami komentarai apie kito žmogaus bruožus, požiūrį ar veiklą yra ne tik labai galingas įrankis atviro ir pozityvaus ryšio kūrimui, tačiau ir motyvacijai skatinti. Smulkiajame versle galite tai panaudoti kurdami asmeninius ryšius su klientais ir savo komandos nariais.
Kaip tai galima pritaikyti smulkiajame versle?
Įsivaizduokite mažą šeimos restoraną. Kaip šis verslas atrodytų taikydamas Cialdini principus:
- Nuoseklumas: Jei klientas užsisakė jau šeštus pusryčius savaitgalį, restoranas gali pasiūlyti savaitgalio pusryčių paketo prenumeratą.
- Autoritetas: Restoranas gali reklamuoti šefo kulinarinius laimėjimus ir jo patirtį.
- Socialinis patvirtinimas: Restoranas gali skelbti, kad dauguma klientų dažnai grįžta, kad mėgautųsi jų skaniu maistu, taip pat viešinti savo klientų atsiliepimus.
- Stygius: Kuriant specialius ir ribotus meniu pasiūlymus, restoranas gali sukurti jausmą, kad klientai tiesiog negali netekti galimybės paragauti šio pasiūlymo.
- Abipusiškas bendradarbiavimas: Restoranas gali pasiūlyti nemokamus užkandžius užsisakant gėrimus ar „Šefo komplimentą“ kiekvienam restorano svečiui.
- Simpatija: Darbuotojai gali būti malonūs ir draugiški klientams, stengtis pažinti pastovių klientų poreikius bei juos atliepti įtraukiant kitus restorano darbuotojus, pavyzdžiui, virtuvės šefą – paruošiant specialų patiekalą ar administraciją – organizuojant netikėtą siurprizą ypatinga kliento proga, taip skatinant ilgalaikį ir lojalų bendradarbiavimą.
Visada esame tam, kad padėtume. Prireiks – lauksime Jūsų žinutės verslui@coaching.lt ir mūsų komanda su Jumis susisieks, kad aptartų, kuo galime būti naudingi Jums ir Jūsų verslui.
Tuo tarpu mėgaukitės verslumo kelione ir kilstelėkite savo verslą į aukštesnį lygį / Level UP.
