Prisimenate senus laikus, kai pardavėjai sustatydavo savo prekes, o žmonės jas pirkdavo arba praeidavo pro šalį? O dabar grįžkime į šiandieną – viskas labai pasikeitė. Dabar išmanūs verslai pirmiausia žiūri į tai, ko nori žmonės, o tada kuria produktus, atitinkančius jų poreikius. Tai ne tendencija, o daugelio sėkmingų įmonių slaptas ingredientas.
Galime tai suprasti taip: užuot ieškoję žmonių, kuriems patiktų tai, ką parduodate, kodėl nepardavus to, kas žmonėms patinka? Filipas Kotleris, gerai žinomas rinkodaros atstovas, kartą pasakė kažką panašaus. Jis tikėjo, kad gera rinkodara reiškia ne atsikratyti to, ką sukūrėte, o gaminti produktus, kurių žmonės iš tikrųjų nori.
Šiandienos pasaulyje, kuriame yra tiek daug pasirinkimų ir kiekvienas gali dalintis savo nuomone internete, nepaprastai svarbu suprasti, ko klientai iš tikrųjų nori. Šiame straipsnyje išsiaiškinsime, kodėl įmonės perėjo nuo produktų pardavimo prie klientų klausymosi. Kalbėsime apie galią žinoti, ko nori klientai, kodėl kai kurie seni būdai nebeveikia, ir patarsime įmonėms, ypač mažoms, kaip įsisavinti šį naują mąstymo būdą.
Perspektyvos pakeitimas
Anksčiau daugelio įmonių planas buvo paprastas – sugalvoti puikų produktą, pagaminti jį ir tada bandyti priversti žmones jį nusipirkti. Įsivaizduokite, kad kažkas sukuria naujus batus ir tada šaukia gatvėje: „Ei! Pažiūrėkite į šiuos nuostabius batus!“. Kartais tai veikdavo, bet labai dažnai ne.
Tačiau laikui bėgant kai kurie protingi verslo pasaulio atstovai pradėjo mąstyti kitaip. Užuot sakę: „Pagaminkime ir tikėkimės, kad žmonės pirks“, jie pradėjo klausti: „Ko žmonės iš tikrųjų nori ar ko jiems reikia?“. Tai tas pats, kaip pirmiausia paklausti žmonių, kokius batus jie svajoja avėti, o paskui tuos batus pagaminti. Ir žmonėms tai patiko!
Šis naujas mąstymo būdas reiškė ne tik uždirbti daugiau pinigų (nors tai buvo geras priedas). Tai reiškė kurti tikrą ryšį su žmonėmis. Įmonėms, kurios ėmėsi šio pokyčio, pradėjo sektis daug geriau. Apie jas buvo kalbama ir jos turėjo lojalių klientų, kurie vis sugrįždavo.
Tačiau tai nereiškia, kad senasis būdas išnyko. Kai kurios įmonės vis tiek pirmiausia kuria produktus, o paskui ieško pirkėjų. Sumanūs verslai šiandien yra tie, kurie iš tikrųjų išsiskiria ir išklauso savo klientus prieš ką nors darydami. Jie suprato, kad daug lengviau suteikti žmonėms tai, ko jie nori, nei įtikinti juos norėti to, ko jie niekada neprašė.
Klientų įžvalgų galia
Ar kada nors pagalvojote, kad kai kurios įmonės tiesiog žino tai, ko žmonės nori? Lyg jos numatytų ateitį. Tačiau taip nėra. Tai, ką jos turi, yra klientų įžvalgos. Pažiūrėkime, ką tai reiškia.
Įsivaizduokite, kad rengiate vakarėlį. Galėtumėte atspėti, kokie užkandžiai gali patikti jūsų draugams, arba tiesiog jų paklausti. Paklausti yra geriau, tiesa? Būtent tai ir yra klientų įžvalgos. Tai tas pats, kas paklausti klientų: „Kas jums tikrai patinka? Ko jums reikia?“ ir atidžiai išklausyti, ką jie sako.
Yra puikių įrankių padedančių rinkti klientų įžvalgas. Apklausos, atsiliepimų formos, internetinės apžvalgos – visa tai padeda suprasti, ką galvoja klientai. Naudodamos šiuos įrankius, įmonės gali išsiaiškinti, kas žmonėms patinka, ko jie nemėgsta ir ko iš tikrųjų nori.
Geriausia dalis – įmonės, kurios įsiklauso į šias įžvalgas ir pagal jas veikia, dažnai sukuria produktus, kurie yra labai populiarūs. Tai tas pats, kaip sukurti puikų grojaraštį savo vakarėliui, paklausus draugų jų mėgstamų dainų. Koks būtų rezultatas? Visada pilna šokių aikštelė!
Yra keletas puikių istorijų apie įmones, kuriose tai veikia. Jos skyrė laiko, kad suprastų savo klientus ir tada sukūrė produktus, dėl kurių tie klientai ėjo iš proto. Kai kurias iš šių istorijų mes apžvelgsime.
Į produktus orientuotų modelių iššūkiai
Taigi, mes kalbėjome kas nutinka, kai įmonės iš tikrųjų orientuojasi į savo klientus. Tačiau kas vyksta, kai įmonės tiesiog gamina produktus ir tikisi geriausio? Toks kelias gali būti duobėtas.
Įsivaizduokite, kad grupei draugų pagaminate itin aštrų patiekalą neklausdami, ar jiems patinka aštrus maistas. Daugeliui gali nepatikti, tiesa? Taip nutinka ir su į produktus orientuotomis įmonėmis, kurios pirmiausia kuria ir vėliau užduoda klausimus.
Štai kelios problemos su kuriomis susiduriama:
Prielaidos: nežinodamos, ko nori klientai, įmonės tik spėlioja. Kaip ir su mūsų aštriu patiekalu, kartais jos tedaro klaidingas prielaidas.
Iššvaistytas laikas ir pinigai: pagaminti produktą, kurio niekas nenori, kainuoja daug laiko ir pinigų. Tai lyg milžiniško torto kepimas pobūviui, kuriame niekas nevalgo torto.
Didelė konkurencija: kai nesiūlote kažko ypatingo ar kitokio, esate tik dar viena žuvis jūroje. Na o būti pastebėtam – didelis iššūkis.
Nelaimingi klientai: ar kada esate įsigiję prekę kurios nereikėjo ar iš tikrųjų nenorėjote? Tai nėra malonus jausmas ir nepatenkinti klientai gali nebegrįžti.
Tiesa ta, kad nors kai kurios įmonės dirbo pelningai senuoju būdu, daugelis suklupo. Matėme, kad didelės įmonės, kurios, kaip manėme, gyvuos amžinai, išnyksta, nes jos nesugeba keistis ir suprasti ko klientai iš tikrųjų nori.
Tai ką daryti įmonei, kad šiais laikais neišnytų?
2 dalis – kaip atrasti klientų poreikius – kitą savaitę. Likite prisijungę 😉
Jei esate verslo savininkas ar svajojate apie savo verslo kūrimą, turime kai ką ypatinga Jums! Kviečiame prisijungti prie mūsų bendruomenės „Level UP! Pelningas verslo kelias” https://www.facebook.com/groups/pelningasverslokelias/ .
Šioje uždaroje facebook grupėje dalinamės patirtimis, gilinamės į verslo aktualijas ir padedame vieni kitiems augti bei siekti aukščiausių rezultatų.
Nepraleisk galimybės būti verslo bendruomenės dalimi. Prisijunk prie mūsų jau šiandien!
