3 priežastys, kodėl klientai moka Jūsų nustatytą kainą … arba ne
Kaina turi didelę įtaką Jūsų kliento apsisprendimui pirkti. Kai vartotojas planuoja pirkti, jis tiria rinką ir renka informaciją, įskaitant kainą. Tada įvertina savo galimybes, perka ir nustato, ar tai buvo geras sprendimas, ar ne.
Tikslus produkto ar paslaugos kainų nustatymas yra menas ir mokslas. Nustatysite teisingai, galėsite tinkamai apmokėti tiek savo, tiek savo komandos darbą. Suklysite ir Jūsų verslui gali būti sunku išgyventi.
Galiausiai Jūsų kaina turi padengti išlaidas ir uždirbti pagrįstą pelną. Norėdami suprasti, kokias kainas taikyti, turite atidžiai apžvelgti rinką, pradedant nuo savo klientų.
Vartotojai mokės už tai, ką JIE vertina. Verslo savininkas, nustatydamas kainą, turi žinoti, kaip klientas suvokia produkto vertę.
Taigi, kaip vartotojai nusprendžia, kas vertinga, o kas ne? Trys veiksniai, kurie daro įtaką vartotojams sprendžiant, ar kaina tinkama, ar ne.
1. Sociokultūriniai
Klientai reaguoja į kainas remdamiesi skirtingais sociokultūriniais mentalitetais.
Egzistuoja „nes visi kiti perka“ mentalitetas. Robert B. Cialdini, knygoje „Influence: The Psychology of Persuasion“, tai vadina socialiniu įrodymu. Kai žmonės nėra tikri, jie žiūri į kitų veiksmus ir pagal tai sprendžia, kaip jiems elgtis.
Kitas svarbus veiksnys yra – trūkumas. Tai idėja, kuri reiškia „liko tik vienas vienetas, tad turiu jį nusipirkti“.
Cialdini teigia: „Potencialaus praradimo idėja vaidina svarbų vaidmenį žmonėms priimant sprendimus. Tiesą sakant, atrodo, kad žmones labiau motyvuoja mintis, kad kažką praras, o ne mintis, kad įgis kažką tokio pat vertingo.“
2. Psichologiniai
Ar kada nors yra kirbėjusi ir neapleidusi mintis „Turėjau tai vaikystėje, o dabar vėl noriu tai turėti“? Nostalgija yra psichologinė sąvoka, turinti įtakos kliento suvokiamai produkto vertei. Pamačius ką nors malonaus iš vaikystės, kyla ir malonūs prisiminimai. Tyrėjai nustatė, kad kai žmonės pasakoja „nostalgiją keliančią istoriją“, jie jaučia didesnę laimę, nei tada, kai dalijasi „įprasta istorija“. ***
Tai matome su visais „Disney“ perdirbtais filmais, kurių populiariumas kino salėse didelis, nepaisanto to, kad tai perpasakotos senos istorijos.
Šis poveikis gali atsispindėti Jūsų kainoje ir turėti įtakos vartotojų sprendimams.
3. Situaciniai
Įsivaizduokite:
Dalyvaujate triukšmingame lauko koncerte. Yra saulėta, skamba nuostabi muzika. Staiga oras pasikeičia į blogiausią pusę. Pradeda pilti smarki liūtis! Norite pasilikti ir mėgautis muzika, bet šaltyje pradedate jaustis vis mažiau maloniai.
Tad nusprendžiate įsigyti striukę iš prekių stendo. Įprastai, niekada neišleisdavote tiek pinigų striukei, tačiau dabar kita situacija.
Vartotojai mokės daugiau, atsižvelgdami į situaciją ir aplinkybes.
Ar turite sistemą, kaip reaguoti į situacinę kainodarą? Kai turite planą, galite lanksčiai nustatyti kainas ir visada turėti tinkamą produkto vertę.
Jūsų kaina
Jūsų kaina turi įtakos kliento sprendimui pirkti produktą.
Kai mąstote apie savo verslą, kokie veiksniai daro didžiausią įtaką Jūsų klientams? Kaip turėtumėte nustatyti savo kainą reaguodami į šiuos veiksnius?
Nesustokite vis pergalvodami, kokie tai veiksniai ir, tikime rasite tinkamą kainą savo vartotojams.
Mėgaukitės savo verslumo kelione!
Ar dažnai girdite frazę „Konkurentų kainos geresnės!“?
Mums tenka tai girdėti kasdien 😊 Ir begirdint iškyla tie patys klausimai – ką mes parduodame ir koks yra mūsų pažadas?
Jūsų klientai nesuvokia, kodėl jie turėtų pasirinkti Jus, o ne konkurentus? Tai gali reikšti vieną – kad jūsų verslas gali prarasti galimybę išsiskirti rinkoje. Manau, kad įmonės pažadas klientams ir yra būdas išsiskirti iš konkurentų.
Jūsų pažadas gali apimti ne tik gerą kainą, bet ir aukštą kokybę, patogų aptarnavimą ar unikalias prekes.
Pažadas turėtų būti tai, kas padaro jūsų verslą ypatingą ir unikalų.
❓ O gal visgi pažadas yra Jūsų klientų rezultatas, ką klientas gauna dirbant su jumis? Kokią vertę jiems suteikiate?
Pažado svarba versle yra neabejotina. Gerai apgalvotas ir tinkamai įgyvendintas pažadas gali padėti jūsų įmonei išsiskirti rinkoje, pritraukti ir išlaikyti klientus, o taip pat užtikrinti sėkmingą verslo augimą.
Taigi, kaip turėtų atrodyti gerai suformuluotas pažadas?
☑ Jis turėtų būti trumpas, bet atspindintis Jūsų įmonės vertę ir unikalumą.
☑Jis turėtų atkreipti dėmesį į tai, kas Jūsų versle yra svarbiausia, ir padėti klientams suprasti, kodėl verta pasirinkti būtent Jus.
☑Pažadas gali apimti ne tik tai, kas padaro Jūsų produktą ar paslaugą ypatingą, bet ir kaip Jūsų įmonė padeda klientams siekti jų tikslų.
☑Jūsų pažadas turėtų būti tiesiogiai susijęs su tuo, ką Jūsų klientai nori ir ko jie ieško.
☑Be to, svarbu užtikrinti, kad jūsų pažadas būtų autentiškas ir realistiškas. Tai reiškia, kad Jūs turite turėti tinkamą infrastruktūrą, žinias ir įgūdžius, kad galėtumėte ištesėti savo pažadą.
Kelių žinomų kompanijų pažadai:
Amazon – „To be Earth’s most customer-centric company“
Google – „Organize the world’s information and make it universally accessible and useful“
BMW – „The ultimate driving machine“
Walmart – „Save money, live better“
Disney – „The happiest place on earth“
Tai koks yra Jūsų organizacijos pažadas klientams? Pasidalinkite su mumis:
