Tikslinės rinkos analizė 
Tai ne Jūs, tai Jie!
Problema gali būti ne Jūsų produktas, o Jūsų auditorija!
Iš tikrųjų, jei Jums sunku parduoti, tai dažniausiai dėl to, kad turite netinkamai parinktą auditoriją. Ir tai visai nereiškia, kad turite netinkamą produktą.
Galima pardavinėti verslo konsultacijas gėlių turgelyje, ir nerasti nei vieno kliento. Arba galima pardavinėti gėles verslo konferencijoje, ir irgi neturėti jokios paklausos.
Ne visi bus Jūsų klientai.
Ir bandymas pritaikyti savo produktą pagal visų poreikius yra kova be laimėtojo. Vietoje to, kad bandytumėte parduoti savo produktą visiems, galima sutaupyti savo pastangų ir išlaidų, apibrėžiant savo tikslinę rinką.
Psichografinis ir demografinis vartotojų rinkos segmentavimas
Siekiant suprasti savo tikslinę auditoriją, labai svarbu pradėti nuo duomenų analizės, tai yra, svarbu išnagrinėti Jūsų tikslinės rinkos psichografiją ir demografiją. Tai pirmas žingsnis.
Demografija nustato, kas yra jūsų pirkėjai. Psichografija – kodėl jie perka.
Kai suprasite šiuos duomenis, bus galima judėti toliau – pradėti siaurinti savo auditoriją, atpažinti kas yra Jūsų potencialūs pirkėjai, kokie jų poreikiai ir pirkimo įpročiai, o tada beliks tinkamai suplanuoti pritraukimo žinutes ir kanalus. Visų šių pastangų rezultatas – ženkliai pagerinti pardavimai.
Norėdami gauti demografinę informaciją, turite žinoti pirkėjų lytį, amžių, pajamas, šeimyninę padėtį ir etninę kilmę. Tokią informaciją galite gauti iš rinkos analizės arba atlikti apklausas bei interviu su savo potencialiais klientais.
Psichografinė informacija gali apimti auditorijos pomėgius, pasitikėjimo lygį, išlaidų įpročius ir vertybes. Geras būdas suprasti savo auditorijos psichografines charakteristikas yra socialiniai tinklai. Tuo tikslu verta kurti bei palaikyti santykį savo auditorija, tą nesunkiai padarysite organizuodami žaidimus, apklausas ir kitus interaktyvius skelbimus socialinėje erdvėje.
Gana dažnai tenka pastebėti, kad dalis verslų sutelkia dėmesį tik į demografinius duomenis, ir taip apriboja savo požiūrį į savo potencialų klientą. Pagal naujausius duomenis nustatyta, kad kuriant rinkodaros strategiją bei su tuo susijusią reklaminę medžiagą, kurioje atsižvelgta į psichografinius duomenis, susidomėjusių klientų skaičius iššauga 30%, tai rodo paspaudimų rodikliai. O iš to seka ir didesni pardavimai.
Kodėl mes perkame?
Pažiūrėkime į procesą iš kliento pusės. Paimkite bet kurią iš savo perkamų prekių kaip pavyzdį ir apgalvokite, kodėl Jūs renkatės bendradarbiauti su šia konkrečia įmone.
- Kas Jus demografiškai sieja su šiuo prekės ar paslaugos tiekėju?
Ar jie yra arti ir patogūs? Ar jie kalba tą pačią kalbą, priklauso tokiai pačiai amžiaus grupei ir socialinei ekonominei klasei kaip Jūs?
- Kokia pagrindinė priežastis, kodėl perkate iš jų?
Itin svarbu, koks Jūsų emocinis ryšys su šiuo tiekėju. Kaip jaučiatės perkant prekę iš šio gamintojo ar pardavėjo? Ką galvojate?
Kokie Jūsų lūkesčiai, kurių įgyvendinimo tikitės įsigijus šią prekę?
Tokie patys dalykai, kurie skatina Jus pirkti iš tam tikros įmonės, galimai padės Jums suprasti, kodėl Jūsų klientai pirks iš Jūsų.
Sudarydami šią analizę, sustiprinsite ryšius su savo tiksline auditorija, nes suvoksite Jų pirkimo sprendimus ir lūkesčius.
Žinant klientų pirkimo lūkesčius ir juos įgyvendinant, galite sėkmingai padidinti pardavimus.
Atidžiai įsiklausykite, kodėl kažkas nori Jūsų produkto ar paslaugos. Kai sužinosite, kodėl Jūsų auditorija perka, visada turėsite poreikį atnaujinti savo prekių atsargas, nes paklausa bus didesne nei pasiūla.
Reali istorija – APPLE Inc.
2000-ųjų metų pradžioje „Apple” turėjo sunkumų konkuruodama asmeninių kompiuterių rinkoje, pardavimai mažėjo, ir rinkos dalis mažėjo.
2001 m. Steve’as Jobsas sugrįžo į įmonę po ilgo laiko ir nusprendė sutelkti dėmesį į įmonės pagrindines stiprybes: dizainą ir inovacijas.
Jobsas suprato, kad „Apple” turima klientų bazė daugiausia sudaryta iš dizaino profesionalų ir techniškai įgudusių asmenų.
Jis pamatė galimybes kitoje tikslinėje rinkoje – vidutinių pajamų vartotoją, kuris ieškojo paprasto, elegantiško kompiuterio, kuris būtų lengvai ir intuityviai naudojamas.
Tam, kad pasiektų naują tikslinę auditoriją, Jobs’as pradėjo didelį įmonės produktų linijos ir rinkodaros strategijos pertvarkymą.
„Apple” sutelkė visą dėmesį į produktus, kurie būtų intuityvūs, lengvai naudojami ir vizualiai patrauklūs, aiškiai pabrėžiant dizainą ir paprastumą. Taip pat pakeitė savo rinkodaros strategiją, kurioje pabrėžė paprastumą ir stilių.
Toks produktų ir rinkodaros krypties pakeitimas atsipirko „Apple”, įmonė ženkliai padidino pardavimus ir rinkos dalį.
2008 metais „Apple” tapo trečiuoju didžiausiu pasaulio kompiuterių gamintoju, turinčiu apie 9% rinkos dalies.
Dar kitais metais „Apple” išleido tokius produktus kaip „iPhone” ir „iPad”, užtikrindama savo poziciją, kaip viena sėkmingiausių technologijų bendrovių istorijoje.
„Apple” istorija yra puikus pavyzdys, kaip svarbu identifikuoti ir taikyti į tinkamą auditoriją.
Visada esame tam, kad padėtume. Prireiks – lauksime Jūsų žinutės verslui@coaching.lt ir mūsų komanda su Jumis susisieks, kad aptartų, kuo galime būti naudingi Jums ir Jūsų verslui.
Tuo tarpu mėgaukitės verslumo kelione ir kilstelėkite savo verslą į aukštesnį lygį / Level Up!
