PAJAMOS AUGA. SPĄSTAI TAIP PAT
Ar žinojote, kad smulkaus verslo savininkai gali susidurti su sunkumais uždirbdami per daug pajamų? Gali skambėti gana baugiai, bet tokių pavyzdžių pasitaiko ir ne taip jau retai. Tikėtina, kad ir Jūs žinote atvejų, kai smulkaus/vidutinio verslo savininkai susidūrė su problemomis būtent tada, kai pajamos augo.
- Kaip protingai didinti pardavimus, kad verslas augtų spėdamas su įsipareigojimais?
- Kada juos reikia mažinti, kad viskas vyktų sklandžiai, bet ir nesustotų visiškai?
Kaip aš galiu norėti mažinti(s) pajamas?! – pakeltais antakiais išsakė nedidelės kūrybinės agentūros bendrasavininkė (ir, aišku, praktiškai visų darbų darytoja).
PRADŽIOJE – SUSIVIENODINKIME TERMINUS
Kartais pajamos yra priskiriamos gryniesiems ar netgi pelnui. Štai čia sustokime, kad būtų aiškumas dėl to, ką vadiname pajamomis ir kodėl jos gali būti ir Spąstai.
Pajamos yra pinigai, kuriuos Jūsų verslas gauna už prekių pardavimus ar paslaugas, kurias suteikė klientams. Tai yra Jūsų “pardavimai”. Ir jie skaičiuojasi nežiūrint į tai, ar mokėjimas jau padarytas, ar dar ne.
Bendrosios pajamos – bendra suma, kurią įmonė gavo parduodama savo produktus ir/arba paslaugas, neįtraukiant jokių nuolaidų ar pinigų/prekių grąžinimo, nevertinant galimo broko, mokesčių.
Grynosios pajamos – apskaičiuojamos iš bendrųjų pajamų atėmus grąžinimus (jei tokie buvo), pardavimo išmokas/komisinius, suteiktas nuolaidas, mokesčius ir sugadintas prekes.
Tame pokalbyje čia stojo kelių akimirkų tyla. Abu šeimos verslo – agentūros savininkai susižvalgė ir tarsi paaiškinimą, tarsi pasitikslinimą išsakė:
– Aaaai, tai čia dėl to kartais neužtenka PVM’ui?
Nėra skirtumo, ar verslą vysto skaičių fanas, ar inžinierius, ar meno žmogus – visiems sąlygos yra tos pačios. Tik kiekvienas pasirenka, kokią strategiją naudos savo verslo auginimui ir/arba sutvarkymui tada, kai pamato, kad esama sistema neveikia (pamato, o ne “jaučiu, kad kažkas čia ne taip”).
Ok, čia vėl stabtelkime. Trumpam.
Jei kartais jau atsirado aiškumas ir pakeltas antakis bei suraukta kakta, nes taip jau buvo pas Jus, ir visai nėra jokio noro, kad pasikartotų ateityje – tuomet kviečiame “įjungti” strategiją veikti taip, kad, pirma, visada žiūrėtumėte į pelną.
Taip, pradėkite nuo pelno. Keista, bet patirtis rodo, kad tik maždaug 30 procentų smulkaus/vidutinio verslo savininkų, su kuriais teko bendrauti coaching.lt komandai verslo koučingo sesijose, į pelną žiūri, kaip į prioritetinį verslo tikslą.
Sunku būtų vienu blog’o įrašu sudėlioti taip, kad būtų visiškas aiškumas, todėl norisi rekomenduoti ir knygą – Profit First, aut. Mike Michalowicz. Nebūtina būti finansininku, bet būtina perprasti veikimo modelius/sistemas, o tada tampa viskas aiškiau nei aišku.
Kelios skirtingos banko sąskaitos, į kurias perskirstomos gautos įmokos – ir Jūs po dviejų-trijų mėnesių to paties ciklo turėsite įprotį perskirstyti pajamas, atsidėti pelną sau, ir ramų protą veikti sistemingai toliau.
KAIP DIDINTI PAJAMAS NESIDIDINANT GALVOS SKAUSMO
Kadangi jau esame sutarę dėl terminų, norisi pasidalinti ir viena situacija. Tai to paties šeimos verslo planas didintis pajamas. Planas suveikė. Pajamos tikrai išaugo. Vieno, ko nebuvo suplanavę – padidėjęs nusiskundimų, dėl paslaugos kokybės, skaičius.
Ką lėmė jis? Jis lėmė tų pačių pajamų mažėjimą. Jau nekalbant, kad pelno augimo tame “projekte” irgi nebuvo.
Situacija nėra kažkuo neįprasta. Ir sprendimai joje logiški. Kartais pritrūksta tik labai nedaug, vos vienos ar dviejų dedamųjų ir visas įdirbis gali nueiti perniek.
Įmonė nedidelė, vos keli darbuotojai, šeimos verslas. Esamų klientų ratas ne tik pastoviai užsako paslaugą, bet ir ramiai rekomenduoja savo aplinkai. Viskas puiku, verslas klesti. Savininkai priima sprendimą dar labiau susiimti, padidinti apsukas dėl norimos savo svajonės ir imasi plėsti verslą.
Pinigus atneša klientai, tad taikinys aiškus – daugiau klientų, daugiau užsakymų, daugiau darbų, daugiau įgyvendintų projektų ir viskas bus pasiekta.
Sveikatos irgi turi – varom ir darom!
Kad klientų būtų daugiau – sumažina kainas ir per pirmus du mėnesius užsakymų turi kone tris kartus daugiau nei įprastai. Nei koks pasaulinis įvykis lemia, nei aplink visi konkurentai iškrenta – tiesiog geras įdirbis duoda naudos ir esami klientai užsako daugiau, vieni per kitus sužino, kad “Puikus šeimos verslas” (menamas pavadinimas) viską padaro gražiau/geriau ir kone trečdaliu pigiau.
YOOHOO – KLESTIM!
Taip praeina keturi-penki mėnesiai ir iš šeimos verslo išeina vienas darbuotojas po kito, darbus perima daryti savininkai (taip, jie ir anksčiau dirbo, o dabar dar dirba už išėjusius darbuotojus), naujų kolegų prisikviesti nebegali, nes gi ir nebespėja jų ieškoti.
Pikti jau būna net ne ant klientų, bet ir vienas ant kito.
Ką daro klientai? Pradžioje užsako netgi daugiau. Pirmieji atlikto darbo sulaukia laiku, bet vėliau atlikimo laikas vis ilgėja.
Jis dar labiau prailgsta, kai vienas kitas grįžta su “o klausykite, čia aš norėjau kitaip ir dar va ten yra maža klaida, tai gal galite pataisyti, prašau?”.
Tokius pradeda keisti “o, tai Jūs dar net nepradėjote?!” ir “aš ne taip buvau užsakęs, patikrinkite laiške, kokia tiksliai spalva turi būti!!”
Taip iš tų visų bendrųjų “popierinių” pajamų didėja suma, kurią reikia atimti, kad pamatytų, kiek iš tikro yra grynųjų pajamų.
Tada, kai išminusuoja žaliavos kainą, ir bendrąsias išlaidas, tuomet pamato, kad savo asmeniniu atlyginimu dengia nuostolį.
Pajamos paaugo? Taip.
Dėl to augo pelnas? Ne!
Į ką reikia žiūrėti pirmiausia? Mike Michalowicz sako, kad pirmiausia reikia žiūrėti į pelną. Ir jam pritaria virš kelių tūkstančių skaitančiųjų bei minėtą knygą pavertusių Bestseller’iu!
Prireikė 17-os mėnesių, kol šeimos verslas vėl atsistojo ant kojų. Beje, susimažinęs klientų skaičių.
Ar čia reikėjo daug išmanyti? Gal dabar ir juoką kelia ši situacija, bet tada, kai savininkai mato augančią pajamų eilutę, bet galo su galu nesuduria, tada tikrai nėra kada šypsotis. Nėra kada ir laimingus vaidinti.
Nors lentelėje vos penki veiklos departamentai įtraukti, reikalų ten susidaro nemažai. Tiesa, nereikia juos visus vienu metu tvarkyti. Vieną betvarkant ir kiti gerėja.
SVARBIAUSIA – TINKAMAI SUSIKONCENTRUOTI
Į ką koncentruojatės Jūs? Kuriuos skaičius norite matyti pasikeitusius? Į lentelę galite savo duomenis suvesti.
Tada keletas klausimų, kuriuos reikia atsakyti (būtų geriau, kad greičiau nei juos atsakys Jūsų konkurentai):
- Kaip užtikriname kokybę, kad nusiskundimų būtų mažiau ir galiausiai nebebūtų?
- Ką darome, kad mažintume savikainą kokybei išliekant puikiai?
- Ką darome, kad parduotume maksimaliai savo turimomis pajėgomis?
- Kaip tolygiai auginame užsakymų bei pajėgumų užsakymams įvykdyti rodiklius?
- Kokius sprendimus darome, kad bendrosios išlaidos neviršytų būtinųjų?
Dar vienas tips’as – atsakymus į šiuos klausimus ne visada žino tik savininkas. Daug geriau juos aptarti su komanda. Tai ir dalis Jūsų įmonės kultūros (plačiau tai dalinomės praėjusioje Level Up istorijoje).
Vienas iš galimų sprendimų – Jūsų kaina, lyginant su rinkos kaina (verslo įsivertinimo anketoje to klausiama visada). Ir čia labai paprastai susidėlioja.
– Jūs patenkinti savo produkto/paslaugos kokybe?
Kai atsakymas yra “Taip, žinoma! Juk patys viską darom, viską prižiūrim, esam atsakingi.”
Tada klausimas dar paprastesnis: – Tai kodėl taip pigiai parduodate?
Klausimai, kurie paskatina verslo savininkus labiau pasitikėti savimi ir dar labiau mylėti savo verslą.
KODĖL VERTA SUSTOTI DIDINTI PAJAMAS?
Jei augsite per greitai ir be sistemos, be plano, be struktūros – nuostolis finansinėje ataskaitoje bus tik skaičiai, kurie neatpirks sveikatos, prarastų santykių.
Jei Jūs pradedate gauti daugiau užsakymų už savo nuostabią paslaugą/produktą, kuriuos parduodate, bet neturite pajėgumų laiku atlikti užsakymų, tai greitai turėsite nepatenkintų klientų eilę. Jei parduodate per pigiai – ta eilė bus ne tik didelė, bet jie dar ir labai aiškins, kaip Jūs turite daryti savo darbą (kaip maketuoti, kaip siųsti, kaip dažyti, kaip montuoti, kaip kurti ir pan.)
Tai per didelė kaina, kurią sumokėsite. Dėl to augimui visuomet pasiruoškite.
Geriausias laikas augti buvo vakar. Kitas geriausias laikas tam – dabar.
Augimas kainuoja. Tai ir pasiplanuokite, kas ir kiek kainuos.
Ir padidinkite savo kainą 
Gali būti, kad jau laikas.
HARMONIJA TARP PAJAMŲ IR PAJĖGUMŲ
Tikėtina, kad būtent tai ir galėsite įsivardinti. Tada pajamų didėjimas proporcingai didins ir pelną. Dėl to didės mokesčiai valstybei ir taip visiems bus geriau.
Vėliau sau padėkosite!
Visada esame tam, kad padėtume. Prireiks – užpildykite šią anketą (jei kartais jos dar nesate pildę) ir mūsų komanda su Jumis susisieks, kad aptartų, kuo galime būti naudingi Jums ir Jūsų verslui.
Tuo tarpu mėgaukitės verslumo kelione ir kilstelėkite savo verslą į aukštesnį lygį / Level Up!
Vertiname už tai, kad pasidalinate su kitais tuo, ką randante čia.,
